Först handelskriget, sedan pandemin. Nu vänder kinesiska tillverkare inåt.

Selman Design

Fråga Zhu Kaiyu om hans fabrik, och han kan skramla fram en rad statistik som är tänkt att imponera: 15 000 kvadratmeter, 800 anställda, 300 maskiner, 5 miljoner sålda klädesplagg per år. Zhu öppnade sin fabrik för stickade kläder i Dongguan, i Guangdong-provinsen i Kina, 2002. Han är stolt över att vara den pålitliga tillverkningspartnern för utländska företag som Full Beauty Brands, ägare till flera amerikanska märken för herr- och damkläder i stora storlekar. Under ett normalt år, säger han, kommer 30 % av hans intäkter från utlandet.

Mer om coronaviruset

• Vår viktigaste täckning av covid-19 är gratis, inklusive:

  Vad är flockimmunitet?

  Vad är serologisk testning?

  
  
  

  Hur fungerar coronaviruset?

  Vilka är de potentiella behandlingarna?

  Vilka läkemedel fungerar bäst?

  
  
  

  Vad är rätt sätt att göra social distansering?

  Andra vanliga frågor om coronaviruset

  ---

  
  
  

  Nyhetsbrev: Coronavirus Tech Report

  Zoomshow: Radio Corona

• Se även:

  All vår covid-19 täckning

  
  
  

  Covid-19 specialnummer

• Klicka här för att prenumerera och stödja vår ideella journalistik.

Men 2018 slutade det vara normalt. I hela hans bransch hade handelskriget mellan USA och Kina börjat anstränga klädtillverkare, en av Kinas tillverkningssektorer med störst beroende av exportförsäljning. Beställningar som hade lagts och gjorts i förväg försenades med upp till tre månader för leverans, vilket slog Zhus vinster och täppte till hans lagringsutrymme med osäljbart lager.

Sedan, innan hans företag hade återhämtat sig helt, slet covid-19 genom världen. Exporten tog fart, och Zhu sadlades med en ström av orderavbokningar värda uppskattningsvis 4 till 5 miljoner dollar. Den inhemska försäljningen drabbades också av att fysiska butiker stängdes under pandemikontrollrestriktioner. Effekten kunde ha varit enorm, säger han. Min fabrik är riktigt stor; Jag har så många arbetare att försörja.

Men Zhu hade lyckligtvis en annan försäljningskanal. Under 2018 lanserade Pinduoduo, en e-handelsjätte riktad till konsumenter i Kinas mindre städer, ett initiativ för att koppla samman tillverkare med den inhemska marknaden. Under en så kallad konsument-till-tillverkare-modell, eller C2M, började plattformen använda sina enorma pooler av data och AI-algoritmer för att hjälpa kinesiska tillverkare att förutsäga konsumenternas preferenser och utveckla varumärken specifikt för en inhemsk publik.

Zhu Kaiyus butik på Pinduoduo.

Pinduoduo berättade inte bara för tillverkarna hur de skulle anpassa sina produkter – ner till tvätten av ett jeans eller längden på en strumpa. Den gav dem också råd om hur de skulle designa om sina förpackningar, hur man ställer in sina priser och hur man marknadsför sina varor online. På så sätt kunde tillverkarna effektivisera sin produktion, vilket i sin tur gjorde produkterna billigare för konsumenterna. Och plattformar kan tjäna pengar på nya användare med reklam. Detta hjälpte både plattformen och tillverkarna att utnyttja en snabbt växande medelklass konsumentbas. Medan överklasskonsumenter bryr sig mer om internationella varumärken, bryr sig denna nya våg av konsumenter mer om kvalitetsprodukter till lägre priser.

När pandemin slog till utökade Pinduoduo snabbt sitt initiativ. Det lade till nya incitament för berörda tillverkare att ansluta sig till dess plattform, och välkomnade dem att anta dess livestreamingtjänst (länk på kinesiska) och hålla reklamförsäljningsevenemang. Och så, Zhu gick med i sitt eget varumärke—水中君 ( shui zhong jun ), King of the Water — för att återvinna sina förlorade internationella intäkter. Han följde C2Ms vägledning och skapade en kanal för livestreaming. Från och med maj, säger han, kan han nu sälja upp till 25 000 klädesplagg via livestream inom några timmar – upp från i genomsnitt 1 000 plagg per dag.

C2M-modellen började ursprungligen som en del av en bredare satsning från sådana jättar för att modernisera tillverkningsindustrin och locka fler konsumenter till sina plattformar. Men trenden har accelererat och fått ny innebörd sedan handelskriget och den utdragna pandemin. I takt med att Kinas tillgång till internationella marknader har blivit mer opålitlig – med en ev handelskamp förnyelse som hotar vid horisonten – landet har alltmer försökt öka den inhemska konsumtionen i ett försök att avvärja en större ekonomisk recession.

Problemet är att Kina tappar [utomlands] efterfrågan, säger Derek Scissors, en bosatt forskare vid American Enterprise Institute, där han forskar om handelspolitik och relationer mellan USA och Kina. Du vill ersätta den med kinesisk efterfrågan.

Förutom Pinduoduo erbjuder nu andra kinesiska e-handelsjättar, inklusive Alibaba-ägda Taobao och JD, C2M-tjänster. Sedan början av detta år har alla tre satt upp nya mål för att utöka sina C2M-initiativ. Pinduoduo, som hjälpte till att lansera 106 tillverkarägda varumärken under 2019, siktar på att etablera 1 000 fler. Det undertecknade också ett strategiskt partnerskap i april med regeringen i Dongguan, där Zhus fabrik är baserad, en av Kinas största tillverkningsnav.

Taobao har också förbundit sig att ta med minst 100 miljoner RMB (14 miljoner USD) till 1 000 tillverkare var och en, fördelade på 10 fabrikskluster, inom de kommande tre åren. I mars lanserade den en ny app som heter Taobao Deals för att visa upp de billigare produkterna designade genom sina C2M-partnerskap. JD säger att de kommer att rekrytera partners över mer än 100 industribälten. I april lanserade man också ett initiativ för export till inrikes genom sin nya app Jingxi för att låta tillverkare öppna nya butiker på sin plattform gratis och utnyttja sina marknadsförings-, logistik- och leveranstjänster.

Under 2018 genererade C2M-modellen ungefär 17,52 miljarder RMB (2,5 miljarder USD) i total försäljning, enligt marknadsundersökningsföretaget iResearch . Det beräknas växa till 42 miljarder RMB (5,9 miljarder USD) år 2022.

Eftersom partnerskapen har gett lovande resultat har tillverkarna också fördubblat sina inhemska varumärkesstrategier. Chen Zhuoyue, ägare till ett leksakstillverkningsföretag baserat i Chenghai, Guangdong, gick med i JD:s C2M-program 2018. Efter att JD hjälpte honom att anpassa sina produkter och utveckla en ny prisstrategi växte plattformen snabbt till att stå för 50 % av hans inhemska försäljning . När pandemin slog till och hans export kraftigt minskade från 30 % till mindre än 5 % av hans intäkter, tog han det som ett tecken på att öppna upp två nya JD-butiker och lansera fler inhemska varumärken.

Det är inte så att Chen kommer att sluta arbeta med utländska varumärken. Som affärsman funderar jag alltid på hur jag kan expandera till fler marknader, säger han. Om exporten skulle återgå till det normala och hans långvariga utländska medarbetare knackade på hans dörr, skulle han gärna fortsätta att fullfölja deras order. Samtidigt, nu när han har lanserat sitt eget varumärke, ser han det som en viktig källa till tillväxt och stabilitet. Min plan är att utöka vår inhemska närvaro, säger han. I år vill jag öka vår satsning på detta område.

Det är inte klart om inhemska marknader ensamma kommer att kunna kompensera för Kinas varierande tillgång till internationella marknader på lång sikt. Å ena sidan har landets medelklass snabbt ökat sin köpkraft och förväntas växa till en marknadsstorlek på 1 008 miljarder RMB (141 miljoner USD) till 2022, enligt iResearch . Å andra sidan, även före pandemin, kämpade tillverkningsindustrin redan med för mycket utbud, säger Scissors, och den litade på att USA och andra utomeuropeiska marknader skulle dumpa sitt tillverkningsöverskott, säger han. Som ett resultat är han inte övertygad om att en ny modell som C2M skulle lösa sådana djupt förankrade makroekonomiska frågor. Om något ser han C2M istället som en smart push från e-handelsjättar för att öka sina egna vinster.

Icke desto mindre har Kinas retorik fortsatt att betona ett större inhemskt fokus över tiden, eftersom landet försöker bygga upp större ekonomisk och teknologisk självförsörjning. För enskilda tillverkare som Zhu har C2M-modellen verkligen gett honom en större känsla av motståndskraft. Skulle fler oförutsägbara externa faktorer komma i hans väg, som ett annat handelskrig, skulle han bara fortsätta att investera i sitt C2M-samarbete med Pinduoduo, säger han: Vi skulle förbättra våra produkter, vår FoU och vår produktion. Vi skulle ytterligare etablera våra varumärken.

Uppdatering: En tidigare version av den här historien gav intrycket att Pinduoduo tjänar betydande intäkter från kreditkortstransaktionsavgifter. Även om plattformen tar ut sådana avgifter, litar de på först och främst på annonsintäkter.

Dölj