211service.com
När priset är gratis (mium)
2007 gjorde vi en intressant upptäckt på Box, det innehållsdelningsföretag jag driver: vår tjänst riktad till konsumenter och småföretag användes i stora företag.
Först förstod vi inte hur Box hade tagit sig in i stora organisationer, men vi insåg snart att vi var i framkant av en av de mest störande trenderna företaget någonsin sett: programvara som sprids viralt genom anställda.
Fyra år senare, Låda används aktivt inom 100 000 företag, inklusive 82 procent av Fortune 500, för att dela och hantera filer i molnet. Med mer än åtta miljoner slutanvändare är Box en av de snabbast växande företagsapparna genom tiderna.
Den snabba tillväxttakten som Box och andra framväxande molnaktörer upplevde, skulle inte ha varit möjlig om vi följt de traditionella reglerna för införande av programvara för företag. Historiskt sett har dessa regler dikterats av ett stort antal företags IT-köpare och ett mycket litet antal leverantörer. Leverantörer som Microsoft, IBM och Oracle har hållit sig bekvämt i toppen av sina marknader, medan köpare har undvikit konstant churn bland sina leverantörer. I den här miljön har det varit otroligt svårt för startups – eller för ny innovation – att ta sig in på företagsscenen.
Så hur kommer det sig att startups går head-to-head med jättarna inom företagsprogramvara, och på de senares hemmaplan? Det är de inte. Åtminstone inte direkt.
Vi tenderar att tänka på tekniska störningar som uppstår när nya produkter plötsligt kommer in på en vanlig marknad på ett sätt som etablerade operatörer inte kan konkurrera med, vanligtvis för att nykomlingen erbjuder en viss förbättring av den underliggande tekniken. Det är verkligen fallet för cloud computing, som gör att programvara kan levereras via Internet. Men det vi ofta missar med sådana innovationer är de destabiliserande affärsmodellerna de manifesterar. Lika förödande för dominerande operatörer som den nya tekniken: en ny prispunkt, och i förlängningen, ett fundamentalt nytt sätt att adoptera.
När det gäller Box och andra molnstartuper kallas den prismodellen freemium. Freemium-prissättning är redan bekant för konsumenter som använder Flickr, Skype, Spotify eller Pandora. Tanken är enkel: användare får en gratis smak av din teknik, ofta till priset av begränsade funktioner, begränsad kapacitet eller ett överflöd av reklam. Med en premiumprenumeration (vanligtvis för några dollar i månaden) kommer du ofta att se dessa gränser annulleras, annonser försvinna och en handfull extra funktioner introduceras.
I företaget är modellen filosofiskt lika – använd tjänster som Box gratis nu, betala för mer senare för fler funktioner – men den ekonomiska relationen är mellan leverantören och företagsköparen (till exempel CIO eller IT-avdelning), inte mellan leverantören och slutanvändaren.
Företagsapplikationer som Yammer, Assistly, Salesforce's Chatter och Google Apps har alla hittat religion. Tillsammans används deras lösningar av tiotals miljoner individer i organisationer över hela världen. Faktum är att Gmail har använt freemium-strategin för att snabbt bli en spelare inom företags-e-post, står för nästan hälften av alla molnbaserade e-postinstallationer av stora företag, enligt Gartner.
Denna förändring har breda konsekvenser. Det innebär att nya tjänster kan dyka upp och skalas snabbt, utan att kringgå de regler som traditionellt har styrt hur företagsteknologi köps och säljs. Dessa appar hittar vägen till CIO:s skrivbord via hans eller hennes anställda, inte genom ett konsultuppdrag, en tråkig försäljningscykel eller ett befintligt licensavtal.
Med freemium vänder företagsuppkomlingar på antagandet och implementeringsprocessen, utan att behöva konkurrera direkt med jättarna. När Box pratar med en IT-köpare om att ersätta SharePoint eller en annan äldre lösning med vår produkt, har det företaget redan upplevt vår tjänst genom sina anställda. Detta innebär att företagskunder inte betalar förrän tjänsten har granskats och bedömts vara framgångsrik av deras egna anställda. Förbi är tiderna av radikalt dyra, misslyckade implementeringar av företagsteknik.
Denna nya modells störande inverkan på 246 miljarder dollar företagsprogramvarumarknad är svårt att överskatta. Titta på nästan vilket Fortune 500-företag som helst och du kommer att se freemiummodellens växande fotavtryck. Marknadsteam samarbetar via Yammers aktivitetsflöde i realtid. Säljteam använder Box för att ta fram viktiga kundpresentationer på sina iPads. I vissa fall är det den anställde som använder en gratisversion av tjänsten. I andra är dessa verktyg sanktionerade och bekostade av arbetsgivaren.
Vi är i början av denna trend, och de etablerade företagen har bara börjat känna smärtan. För det mesta existerar äldre system fortfarande med sina potentiella störare. Men när organisationer av alla storlekar gör övergången till molnet – en övergång de bara kommer att göra en gång – kommer företagsgiganterna att behöva ställa sina nystartade molnproduktlinjer mot de tjänster som anställda redan framgångsrikt använder. Sedan kommer vi att börja se de verkliga effekterna av freemium-verktygens räckvidd över tiotals miljoner slutanvändare.
Aaron Levie är medgrundare och VD för Box.