211service.com
Hur negativa recensioner ökar försäljningen online
På Amazon kommer konsumenterna att betala en betydande premie – minst fem procent av kostnaden för en produkt – för att köpa den från en säljare med gott rykte. Vad som är förvånande är att när du väl kommit bortom stjärnbetyget för en säljare och antalet transaktioner de har genomfört, kan texten i användarrecensioner för den säljaren påverka deras försäljning på konstiga sätt, sa forskaren Panagiotis Ipeirotis i ett föredrag nyligen , inbäddad ovan.
Till exempel skulle man kunna tro att en användare som sa att något var Bästa kameran! skulle öka ryktet (och försäljningen) för den artikeln. Men så visar sig inte vara fallet, och Iperotis har faktiskt kvantifierat effekten. En sådan här recension minskar försäljningen i snitt med 0,2 procent.
Anledningen, antar Ipeirotis, är att användare tar recensioner i sitt sammanhang. Recensioner som säger Bästa kameran! tenderar inte att inkludera annan information.
Det är uppenbarligen närvaron eller frånvaron av denna information som gör köpare säkra på en produkt. Till exempel negativa recensioner som är välskrivna kan faktiskt öka försäljningen av en produkt. En anledning är att köpare får förtroende för att om detta är det värsta den här produkten kommer att kasta på mig, så måste den vara ganska bra.
Negativa recensioner som är specifika tenderar faktiskt att fungera som riskreducerande medel, säger Ipeirotis, som har sett effekten i allt från hotell till tv-spel.
Å andra sidan får frasen bra förpackning att det låter som att det inte fanns något annat i transaktionen värt att berömma. Resultat: -0,56 procent i omsättning. AAA++++ säljare är ännu sämre: -2,93 procent i försäljning.
En annan viktig upptäckt som Ipeirotis gjort är att det finns en betydande skillnad mellan vad folk pratar om i recensioner och vad som faktiskt rör produkten. Recensenter älskar att prata om en kamerans zoom, till exempel, men i verkligheten har batteritiden mer inflytande hos köpare.
Ipeirotis upptäckte också att grammatik och stavning spelar roll. Detta är ett obekräftat rykte, men han säger att han hörde att Zappos spenderade hundratusentals dollar på Amazon Mechanical Turk för att förbättra stavningen och grammatiken för alla recensioner på sin webbplats, till en kostnad av 0,10 USD per recension, och att resultatet blev ökad försäljning.
Ipeirotis kärnbudskap är att online finns det få användbara antaganden om användarbeteende, och du måste alltid mäta vad som faktiskt händer för att upptäcka användbara trender.