Den villige partnern

Fallet: Företagskunder har älskat Research in Motions BlackBerry sedan lanseringen 1999. Men när enhetens popularitet ökade, ökade antalet företagets kritiker, av vilka många ansåg att Research in Motion var för litet för att behålla sin dominans. När företaget började licensiera sin mjukvara 2002 såg många detta som en drastisk kursändring. Istället var det en objektlektion i smart partnering.

Forskning i rörelse

Den här historien var en del av vårt julinummer 2005

• Se resten av frågan
• Prenumerera

Inkomst för 2005: 1,35 miljarder dollar
Anställda: 3 000
Antal e-postmeddelanden som skickas över Nordamerika som går genom RIM:s datacenter varje dag: 100 miljoner

I november 2002 tillkännagav Research in Motion (RIM) och Nokia ett licensavtal som gör det möjligt för Nokia att erbjuda sina kunder möjligheten att ta emot e-post med RIM:s BlackBerry-programvara. Nyheterna förbryllade industribevakarna. Under de tre åren före affären var det bara RIMs enheter som kunde ansluta till företagets företagsserver, så att RIM ägde båda delarna av marknaden för trådlös e-post: enheterna och deras mjukvara. RIM verkade faktiskt äga själva uppfattningen om den marknaden.

BlackBerry var hårdvarumotsvarigheten till en mördare app , den nu överanvända termen som populariserades på 1980-talet för att beskriva en mjukvara som är så attraktiv för användare att de känner att de inte kan vara utan den. Varje ny teknik behöver en mördande app för att etablera dess acceptans; för trådlös e-post fyllde BlackBerry det behovet. När företag började distribuera enheten till en allt mer mobil – och pressad – arbetsstyrka, framstod BlackBerry som ett viktigt verktyg för affärsmän.

Varför skulle då RIM göra sin egenutvecklade programvara tillgänglig för andra? Varför skulle företaget samarbeta med ett massivt konkurrenshot som Nokia? För många observatörer utanför RIM signalerade dessa beslut en stor förändring i företagets affärsmodell. Men för dem inom RIM härrörde de från en strategi som företaget alltid hade följt.

RIM:s fall belyser ett affärsproblem som otaliga teknikföretag har varit tvungna att hantera: när ett företag skapar en revolutionerande produkt vars mjukvara blir avgörande för etableringen av en marknad, måste det ta reda på om det ska behålla sin programvara helt för sig själv eller licensiera den. i ett försök att göra dess teknik till industristandard.

Bygga plattformen
RIM har, genom hela sin historia, följt två imperativ: skapa den bästa möjliga egenutvecklade enheten för trådlös e-post och följa vilken kurs som helst som kommer att öka storleken på den marknaden. Startade 1984 som ett företag som byggde elektroniska enheter åt andra företag, RIM tecknade sitt första avtal med General Motors, för att leverera ett nätverksanslutet displaysystem som bläddrade ord över LED-skyltar i GM-fabriker. Idén bakom det som så småningom blev BlackBerry-systemet dateras till 1989, då RIM arbetade med ett utkontrakterat projekt för Ericsson. När RIM fokuserade mer på trådlös data började man tillverka sina egna enheter. Personsökarföretag som Motorola hade försökt kombinera e-post med personsökare, men ingen av enheterna nådde någon större framgång. I början av 1990-talet hade till och med PC-baserad e-post ännu inte tagit fart, och många inom telekommunikationsindustrin såg trådlös e-post som en produkt som folk inte riktigt ville ha eller behövde.

RIM bevisade lönsamheten för denna marknad i etapper. För det första fick den en order 1997 från BellSouth på 50 miljoner dollar för trådlösa e-postenheter. BellSouth erbjöd en banbrytande tjänst avsedd att möjliggöra dataöverföring i applikationer som lagerspårning för järnvägstransporter. Dess så kallade Mobitex-nätverk använde Ericssons teknologi, men man behövde ändå en leverantör för att bygga en hårdvarukomponent för konsumentbruk. Möjligheten gav Research in Motion ett kritiskt testnätverk för sin enhet.

Möjligheten övertygade också RIM om att man borde söka sig till en större marknad för sin nya enhet, känd inom företaget som PocketLink. 1998 började RIM arbeta med en Kalifornien-baserad varumärkesbyrå som heter Lexicon. En Lexicon-strateg tyckte att gadgetens tangentbord liknade fröna av ett bär; BlackBerry lanserades i januari 1999. Istället för att använda en penna och programvara för handskriftsigenkänning använde enheten ett litet, tummanövrerat qwerty-tangentbord. Men hur imponerande dess fysiska design än var, det verkligt anmärkningsvärda med BlackBerry var att RIM tillhandahöll allt som behövdes för att få det att fungera: själva enheten, programvaran som fick den att köras, servrarna som dirigerade e-post från det trådbundna nätverket, och den sändningstid som RIM hyrt av mobiltelefonoperatörer. Som first mover på marknaden hade vi en möjlighet att bygga ett varumärke kring en ny kategori, säger Dave Werezak, vice vd för RIMs Enterprise Business Unit.

I mitten av 1999, månader efter lanseringen av BlackBerry, började RIM också sälja BlackBerry Enterprise Servers, mestadels till företagskunder. Dessa servrar installerades på kundernas IT-avdelningar och gjorde det möjligt för BlackBerry-användare att skicka och ta emot e-post från nästan var som helst. Dessutom möjliggjorde servrarna, som fungerade med RIM:s integrerade e-posthanteringssystem, koordinering av trådbunden och okopplad e-post, så att kunder kunde använda sina BlackBerries för att komma åt e-postkonton de använde på kontoret.

Affärsmän blev snart beroende av push-e-post (så kallade eftersom nya meddelanden skickas direkt till enheten, snarare än att en användare måste begära dem från en server), och RIM beslutade att ändra sättet att sälja BlackBerry, i ett försök att öka storleken på marknaden. Under det första och ett halvt året som BlackBerry var på marknaden hyrde RIM sändningstid från operatörer för överföring av data. Men i juni 2000 beslutade man att byta kurs och istället låta operatörer sälja BlackBerry-tjänsten direkt till kunder. I det nya arrangemanget fick RIM upp till 20 procent av transportörernas avgifter. Med tusentals av operatörernas säljare som pushade RIM-produkter, spreds tjänsten snabbt globalt: 2002 sålde RIM 360 000 enheter; 2004 såldes 2,3 miljoner.

Precis som RIM sydde upp marknaden för trådlös e-post, bidrog evenemang utanför dess väggar till att göra den marknaden mycket rikare. År 2002 hade en ny internationell trådlös standard för icke-röst, General Packet Radio Service (GPRS), dykt upp. Fram till dess färdades BlackBerry-data till stor del på Mobitex-nätverket endast för data, som inte erbjöd lika mycket täckning som det nya nätverket. GPRS använder befintliga GSM (Global System for Mobile Communications) radiobasstationer och konverterar trådlös data till standardpaket för Internet, vilket möjliggör interoperabilitet mellan Internet och GSM-nätverket med upp till 10 gånger hastigheten jämfört med tidigare system. Den ökade hastigheten för dataöverföring och konvergensen av röst- och textdata var attraktiva för både operatörer och telefontillverkare (som kunde erbjuda data och röst i en enda enhet). När RIM tillkännagav sitt avtal med Nokia, hade en ny tid börjat: e-post kunde nu skickas och tas emot på mobiltelefoner. Med förstärkningen av GPRS-nätverket kan telefontillverkare erbjuda programvara för dataöverföring från RIM.

Partnerskapets logik
Från november 2002, när RIM började licensiera sin teknologi till mobiltelefontillverkare som Nokia, till maj 2005, steg företagets aktie med mer än 800 procent. Men även när företaget växer fortsätter kritiker att varna för hotande BlackBerry-mördare. RIM framställs ibland som den starka first mover som senare kommer att krossas av en stor spelare. Redan år 2000 förutspådde analytiker att PDA-tillverkare och mobiltelefontillverkare snart skulle tillhandahålla push-e-postfunktioner som skulle göra BlackBerry-teknik föråldrad, och i april 2005 listade Wall Street Journal ett antal rika företag – både de som tillverkar e. -postenheter och de som tillverkar nätverksprogramvara – som alla höll på att nappa RIM i hälarna. Väckta av RIMs prestation svarar tekniska jättar och hungriga uppkomlingar med en arsenal av utrustning som syftar till att knäcka BlackBerrys fäste, skrev Journal. En månad innan citerade The Economist en pessimistisk analytiker som sa att affärsmodellövergångar alltid är fyllda av utmaningar.

Det är den föreställningen – att RIM har övergett sin strategi genom att lossa sitt proprietära grepp om trådlös e-post – som mest frustrerar chefer på företaget, som hävdar att RIM:s mål från början var att bygga en mellanprogramplattform för mobil e-post som var kompatibel med flera enheter, applikationer, nätverk och protokoll och som sträckte sig över hela världen. Vi har alltid velat åka dit, säger ordföranden och co-VD Jim Balsillie, men frågan var, Skulle någon följa med oss? Balsillie, som har drivit RIM med Mike Lazaridis i ett sällsynt gemensamt arrangemang sedan 1992, säger att svaret till en början var nej. [Det] fanns verkligen ett bristande intresse, på resten av marknaden, att arbeta med oss ​​tills vi blev en standard. Som Balsillie ser det signalerar RIM:s licenssatsning att det är marknaden, inte RIM, som har förändrats. Det fanns inget intresse av att samarbeta med oss ​​förrän vi blev framgångsrika, säger han.

Naturligtvis blev RIM framgångsrikt, och som det gjorde, gjorde det överturer till telefontillverkare och föreslog partnerskap. I mitten av 2002 blev Nokia och andra äntligen mottagliga när de såg att det nya GPRS-nätet skulle vara tillräckligt starkt för att stödja mobiltelefoner som kunde skicka och ta emot e-post. När Nokia närmade sig RIM, säger Balsillie, var vår attityd: 'Great, beautiful, love it.' I mars 2003 kallade RIM sin nya licensmodell för BlackBerry Connect. Efter Nokia-affären föll andra i linje, inklusive affärer med Siemens, Motorola och HTC.

Välkommen till DMZ
RIM samarbetade med telefontillverkare till stor del för att de trodde att partnerskap fungerar bra för företag med branschpositioner som dess egen. Balsillie jämför den positionen med en demilitariserad zon, en som han säger underlättar konvergens mellan traditionellt separata delar av telekommunikations- och hårdvaruindustrin. Men liksom landremsan mellan Nordkorea och Sydkorea är RIMs DMZ också en buffert mellan två sidor: telefontillverkarna och de trådlösa operatörerna. Vi är en mellanvara. Och det är en riktigt användbar plats att vara på. Många verkar hålla med oss ​​genom att köpa våra produkter och samarbeta med oss, säger Balsillie.

RIM tror att dess status som first mover har gjort det möjligt för den att banbryta funktioner som är nödvändiga i denna mellanväg, såsom trådlös dataöverföring och säkerhet. Om någon vill vara mellanvaruplattformen DMZ [som RIM], så skulle jag tro att du måste replikera hela ekvationen. Du kan inte bara välja och vraka delar, säger Balsillie. DMZ-rollen, hävdar han, kräver att du tillfredsställer ett antal parter: enskilda kunder, företags IT-avdelningar, telefontillverkare, operativsystemstillverkare som Palm och operatörer över hela världen. I slutet av 2005 kommer RIM att ha skrivit på cirka 200 operatörer – vissa lönsamma, andra inte – så att dess tjänster kommer att finnas tillgängliga överallt i världen som dess kunder planerar att vara.

RIMs neutralitet skyddar naturligtvis inte den mot andra företag som skulle vilja driva DMZ. Två av de mest citerade potentiella BlackBerry-mördarna är Microsoft och Good Technology, den uppkomling privatägda mjukvaruleverantören som har mer än 5 000 organisationer som betalar för sitt rivaliserande GoodLink-system. Microsoft för sin del introducerar nya versioner av sin e-postserver och PocketPC-programvara som inkluderar stöd för push-e-post, BlackBerry-stil. Vissa säger att Microsoft har ett lås på så många företagsservrar att det med dessa tillägg lätt kommer att kunna flytta kunder till en gratis Microsoft-driven trådlös plattform nästa år. DMZ är också översvämmad av andra välbeväpnade konkurrenter, bland dem Seven, Intellisync och Visto.

En del av det som räddar RIM från förtvivlan är att även om dess position på marknaden kan vara neutral, är det inte kundernas känslor om produkten. Som RIMs vicepresident för företagsmarknadsföring, Mark Guibert, förklarar, blev våra kunder så ivriga, evangeliska fans av tekniken att varumärket växte väldigt viralt och blev väldigt starkt.

Den typen av lojalitet och entusiasm har fungerat inte bara på den enskilda användarens nivå, utan också på företagets nivå. Vi bör aldrig underskatta varumärket RIM. Förmögenhet 500 företag har en bestämd preferens för RIM, säger Albert Chu på PalmSource. Mjukvaruföretaget arbetade med RIM för att utveckla BlackBerry Connect för Palm OS, vilket gör att handdatorer utrustade med Palms operativsystem kan komma åt BlackBerrys trådlösa tjänster. Vi vill helt klart möjliggöra vilken lösning som helst som våra kunder vill ha; om våra kunder vill ha trådlös push-e-post vill vi se till att vi har det aktiverat för vår plattform. Om RIM är det bästa varumärket där ute, då vill vi se till att det finns en RIM/BlackBerry-lösning på Palm OS.

Ett annat sätt som RIM skyddar sig är genom att samarbeta med de typer av företag som kan utgöra stora hot. RIM förnekar att dess partnerskapsarrangemang har något med självskydd att göra: Vi samarbetar inte med företag för att de är konkurrenter, säger Guibert, utan för att det är det vi gör riktigt bra. Motivet är dock oviktigt. Resultatet av dessa arrangemang är att RIM har gett stora företag en anledning att vilja att BlackBerry ska stanna kvar.

RIM:s ringa storlek har hjälpt dess kontakter med potentiella partners. Enligt Balsillie, när Nokia ringde 2002, såg man inte RIM som en konkurrent. (RIM har en marknadsvärdering på 12,4 miljarder dollar; Nokia har mer än 15 miljarder dollar i kontanter. Nokia säljer mer än 100 miljoner mobiltelefoner per år; RIM har färre än tre miljoner abonnenter.) Nokia har många bekymmer; RIM är inte en av dem. Det är jag säker på, säger Balsillie.

Växer på en växande marknad
Idag har mer än 42 000 BlackBerry Enterprise Servers installerats över hela världen, och nästan tre miljoner människor prenumererar på BlackBerry-tjänsten i någon form. Det är upp från en miljon i januari 2004, till stor del tack vare RIM:s senaste framgångar i Europa. Till sommaren kommer Nokia, HTC, T-Mobile och Sony Ericsson alla att ha produkter med BlackBerry Connect. Siemens erbjuder en enhet med BlackBerry Built-In, en ytterligare form av licensiering som använder RIMs Java-baserade applikationer samt de push-baserade trådlösa tjänsterna från BlackBerry Connect. I våras avgjorde RIM en patenttvist med NTP, ett holdingbolag för immateriella rättigheter, för 450 miljoner dollar; genom att göra det löste den framgångsrikt farhågor om sin framtida expansion i USA. Enligt Ken Dulaney, analytiker för IT-forskningsföretaget Gartner, levererade RIM mer än 700 000 handdatorer globalt under första kvartalet 2005, en ökning med 75 procent från ett år tidigare.

Ändå har RIM sina skeptiker. När företaget i april meddelade att det under fjärde kvartalet 2005 fick 66 procent av sina intäkter från handdatorer och 14 procent från mjukvara, hävdade vissa att det inte hade sitt hjärta i licensaffärer. Men de 14 procenten representerade 57 miljoner dollar – en bra ökning från de 5 miljoner dollar som programvarulicenser bidrog med under fjärde kvartalet 2003. Dulaney förutspår att RIM:s hårdvaruverksamhet inte kommer att överleva långsiktigt mot konkurrens från asiatiska tillverkare. Men han påpekar också att RIM:s intäkter förstärks av individuella användaravgifter på cirka $10 per månad, och han räknar med att företaget kommer att ha fem miljoner användare vid årets slut. Idag mäts RIM av sina BlackBerry-enheter, säger han. För att överleva måste RIM mätas med installerade säten. Balsillie, å sin sida, säger att det inte är klart – eller viktigt – om framtida intäkter kommer till största delen från licensiering eller från försäljning av handhållna enheter.

Naturligtvis indikerar Balsillies handlingar att han gör vård var framtida intäkter kommer ifrån: RIM, genom sina partnerskap, knyter sitt öde till det för den trådlösa e-postbranschen som helhet, en industri som har vuxit och som förväntas fortsätta växa exponentiellt. Mellan 2002 och 2005 mer än fördubblades antalet användare – från 14,6 miljoner till 30,8 miljoner. Det mesta av denna tillväxt har skett i företagssektorn, men framtida tillväxt förväntas även omfatta konsumentmarknader. Det är en snabbt, dramatiskt växande marknad, så jag oroar mig knappt, säger Balsillie. Om marknaden går till 3X och vår marknad krymper något, vem bryr sig? Allt handlar om att möjliggöra marknaden och driva den framåt. Allt handlar om det. Åh ja, absolut. Utan tvekan.

Dölj